Il Controllo della Conversazione con il Cliente

La storia delle competenze di vendita è stata caratterizzata da un costante progresso nei decenni passati, interrotta solo raramente da reali novità che hanno contribuito a dare una svolta alla professione del venditore. Il modello qui approfondito è una di queste, la più recente, e si ispira alle ricerche effettuate negli anni scorsi sui comportamenti e le tecniche veramente differenzianti nell’ambito della vendita complessa. Il modello si prefigge di guidare il professionista venditore verso una più solida capacità di fidelizzazione dei clienti, nella costruzione di una partnership solida e duratura.

Obiettivi:

Riconoscere i comportamenti “vincenti” durante il contatto con il cliente; conoscere la struttura di una intervista “vincente” e da cosa si differenzia rispetto ad una intervista tradizionale; acquisire il processo e gli strumenti per sviluppare i messaggi a supporto di una intervista “vincente”.

Programma:

  • L’evoluzione della “vendita delle soluzioni”
  • Un nuovo modello di vendita per le alte prestazioni
  • I comportamenti e le abilità di un profilo di venditore “vincente”
  • A cosa assomigliano i buoni comportamenti e a cosa non assomigliano
  • Commercial Teaching: la capacità di insegnare per la differenziazione
  • Tailoring: la capacità di “cucire l’abito su misura”
  • Taking Control: la capacità di prendere il controllo della conversazione
  • Esercitazioni: il piano d’azione per mettere in pratica i comportamenti del venditore “vincente”

Durata: 18 ore
Verifica finale: prevista al fine del rilascio dell’attestazione di formazione

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