La storia delle competenze di vendita è stata caratterizzata da un costante progresso nei decenni passati, interrotta solo raramente da reali novità che hanno contribuito a dare una svolta alla professione del venditore. Il modello qui approfondito è una di queste, la più recente, e si ispira alle ricerche effettuate negli anni scorsi sui comportamenti e le tecniche veramente differenzianti nell’ambito della vendita complessa. Il modello si prefigge di guidare il professionista venditore verso una più solida capacità di fidelizzazione dei clienti, nella costruzione di una partnership solida e duratura.
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