La Negoziazione Commerciale

Possedere una strategia di negoziazione commerciale consente di sostenere la propria vendita e gestire comportamenti e reazioni dei buyer. Il corso fornisce gli strumenti per divenire un abile negoziatore e per affrontare gli incontri negoziali con maggiore sicurezza. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa.

Obiettivi:

Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore, padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione, identificare i differenti stili negoziali di acquisto, difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente, ottenere una contropartita per ogni concessione.

Programma:

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

  • Implicazioni economiche della negoziazione; Tenere sotto controllo i margini; Il modello per anticipare il comportamento del compratore; Il rapporto compratore-venditore.

Il rapporto di forza compratore-venditore

  • Decodificare lo stile del compratore; Le domande da porre per agire sui rapporti di forza; Un punto chiave: convincere prima di negoziare; Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra.

Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato

  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale; Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi; La costruzione di argomentazioni strutturate; Mirare ad una vendita ad alto margine.

Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita

  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive; I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione; Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni.

Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come

  • Difendere offerta e prezzo; “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta; Identificare e sventare i trucchi del compratore.

Errori da evitare e tattiche possibili

  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario; Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni; Tecniche di negoziazione win-win; Arrivare alla conclusione.

Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno

  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione; Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente”.

Durata: 16 ore
Verifica finale: prevista al fine del rilascio dell’attestazione di formazione

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